想要影響別人，必須先建立信任感。同樣一件事情，別人說破嘴也沒有作用，你一提出建議，他就願意去做，這就是讓別人信服的能力。

能不能獲取信任感和表達方式有關。

心理學家研究動物行為發現，因為好行為受到獎賞的動物，學習速度快，學習效果比較好。因為壞行為而受處罰的動物，無論學習速度或學習效果，都比較差。這個原理用在人的身上，也是如此，給予別人正面的態度，能夠獲得善意的回應。

我記得當初教育四個小孩實在很累，必須隨時隨地跟在他們身邊，連吃飯、穿衣這種小事，都要我一再叮嚀催促，他們還不見得做得好。後來，我開始改變教育態度，觀察孩子的興趣和喜好，參加他們的活動，和他們當朋友。我用徵詢、鼓勵的話語，取代之前命令式的口氣，發現他們也改變了。變得自動自發早起，不需要我再三催促，吃完早餐也會收拾桌子，連果醬蓋子都記得蓋回去。他們顯然長大了，知道如何管理自己，我也輕鬆多了，不必扯著嗓門窮緊張。

孩子改變的關鍵來自他們本身的意願，影響意願的因素之一是我的表達方式。關懷鼓勵的表達比斥責要求，更容易奏效，獲得對方的信任感。

我知道有個孩子來參加卡內基訓練後，他開始會主動關心家人，父母發生不愉快，他也會居間當和事佬。後來，我再碰到他，他告訴我，現在，他的家庭氣氛和樂許多，而且，父母覺得他長大了，會扮演家人間的緩衝劑，開始把他當大人看待。以前，當他提出要求或意見，父母都沒有認真當成一回事，現在不同了，家裡要做重大決定，都會問他的意見，聽聽他的想法。這樣的轉變讓他覺得很棒，他感覺自己對家人有影響力，改變來自於他在家中開始扮演主動給予者的角色，讓父母對他產生信任感。