在美國，超過1300萬銷售人員活躍於各行各業，負責著不同的工作職責，這些人對每一家公司都至關重要。無論你是否擁有最優秀的空調技術人員，但如果無法銷售服務，這些技術人員也無法發揮作用；或就算你擁有最創新、最具吸引力的廚房新產品，但如果無法將它推向市場，沒有人會買。顯而易見，銷售人員對任何企業都是不可或缺的！

然而，正如戴爾·卡內基在《卡內基溝通與人際關係》中所寫：“顧客希望感覺他們是在購買，而不是被推銷。” 這聽起來似乎是個問題：我們如何讓人們願意購買，當他們不希望只是被推銷？

讓我們從重新思考一位好銷售人員的特質開始吧。

銷售人員對企業的重要性

銷售團隊是任何公司的營運中心，他們直接決定了公司的成功或失敗。為什麼他們如此重要？

首先，銷售團隊對營收和獲利有著最直接的影響，他們的表現決定了公司財務是否健康。第二，銷售團隊負責市場拓展，能夠創造或限制公司的增長。第三，銷售人員通常是客戶和公司之間的橋樑，他們負責建立客戶的信任與忠誠，使顧客願意回購。

因此，好的銷售人員需要知道如何發揮天生的特質，才能銷售得更成功。

企業中的各種銷售角色

當然，不同的銷售人員與銷售角色各有不同的貢獻，這些角色都應該得到肯定。以下是一些簡要的概述：

首先是內部銷售。這些銷售代表通常負責潛在客戶開發與尋找商機，他們大多用遠端方式銷售，使用科技和CRM等客戶關係管理工具提高效率。

接下來是外部銷售，通常被稱為“現場銷售”。這些銷售人員與客戶面對面交流，負責展示商品或方案、談判和成交。外勤銷售代表通常要最了解銷售最佳實踐，例如談判技巧，並能夠透過同理心和理解與客戶建立聯繫。

最後是關鍵客戶服務經理。這些角色非常重要，因為他們負責建立並維護現有客戶關係，進行交叉銷售和加售更高等的產品或服務，並發掘現有客戶的業務增長機會。

一位優秀銷售人員該有的關鍵技能

銷售人員對企業至關重要。他們需要履行許多職責，並且要有多種技能才能達成目標。無論是哪個角色，以下是成功銷售人員共同具備的幾個特質：

1. 溝通能力：銷售人員需要表達清晰、具說服力，並且能根據每個客戶的需求調整溝通方式。
2. 說服力：銷售人員仍然需要說服顧客購買產品或服務，但不一定要是欺瞞式的推銷手法。依照卡內基的人際關係原則，以友善的方式開始，讓對方對做你建議的事情感到高興。
   
   
3. 同理心：具同理心的銷售人員能夠理解顧客的顧慮與需求，這有助於建立良好的關係，讓顧客對所購買的產品更加滿意。
   
   
4. 自信心：銷售人員需要對自己和所銷售的產品充滿信心。這份自信會感染顧客，激發他們對產品或服務的信任。
   
   
5. 抗壓性：銷售人員知道拒絕是銷售過程的一部分，他們需要對這些拒絕保持心理上的韌性。從挫敗中回復並堅持不懈，最終才能取得成功。
   
   
6. 知識面：優秀的銷售人員了解自己銷售的產品或服務。他們清楚地知道自己提供的產品或服務的特點和好處，並能夠回答顧客的問題，提供最佳解決方案。
   
   
7. 目標導向：銷售人員有強烈的專注力、動力和目標導向。他們會設定里程碑並全力以赴，無論遇到什麼困難都不會輕易放棄。
   
   
8. 積極聆聽：要提供適合的解決方案，必須先聆聽顧客的真實需求。優秀的銷售人員是優秀的聆聽者，會主動向顧客詢問，幫助他們做出最佳的購買決策。
   
   
9. 終身學習：優秀的銷售人員是經過不斷打磨的，並非天生的。銷售領域一直在變化，最佳實踐也在不斷更新。持續學習行業新知並進行專業提升的銷售人員，將能更成功。
   
   

這些特質會促進銷售成功，但並非每個成功的銷售人員一開始就具備所有這些特質。這些技能和特質可以通過訓練、實踐和經驗來培養。

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